Torsten Hofman

Kod teških kriminalaca, recimo, važno je utvrditi jesu li pušači ili nisu. Njihova zavisnost od nikotina može da utiče na vremenski horizont i na taktiku saslušanja.

Pregovaranje je ujedno i zanat i umetnost. Svako može da ga nauči. Osnova je psihološki know how.

U našem FIRE – Business Negotiation Systemu FIRE je akronim za:

Facijalno

Instrumentalno

Relaciono

Emocionalna pitanja

Svi ratovi se završavaju pregovorima.

Zašto onda odmah ne pregovarati?

Džavaharlal Nehru (1889–1964),

premijer Indije

Kao univerzalne emocije kojima odgovaraju određeni izrazi lica Ekman je identifikovao sedam osećanja:

1. strah

2. iznenađenje

3. bes

4. gađenje

5. prezir

6. tugu

7. radost

kada se na licu vašeg partnera u pregovorima pojavi takva makroekspresija, to je svestan postupak čiji je cilj da vas navede na nešto

Postoje dva emocionalna pojačavača koja dovode do jake emocionalne uključenosti neke osobe:

1. Tematska relevantnost: što je važnija tema, jača su i osećanja u vezi s njom

Očekivanja dobitka ili gubitka: što su u nekim pregovorima veća subjektivna očekivanja od dobitka ili gubitka, to se jače aktiviraju osećanja.

Očekivanja dobitka ili gubitka: što su u nekim pregovorima veća subjektivna očekivanja od dobitka ili gubitka, to se jače aktiviraju osećanja.

Da bismo mimiku nepogrešivo pročitali potrebna su tri uslova i jedno pravilo:

1. uslov: nauči da svog protivnika gledaš pravo u lice.