Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов

Эрудиция. Пыль, вытряхнутая из книги в пустой череп.

Я хочу заходить в коммерческий отдел, как в штаб-квартиру спецназа. Пусть не все сидящие в этой комнате выглядят боевиками. Пусть некоторые девушки изящны и хрупки на вид. Я знаю: передо мной – бойцы. У каждого есть специализация – любимое оружие. Кто-то берет личным обаянием. Кто-то силен уникальным упорством. Кто-то потрясающе видит новые возможности рынка. Но, поскольку это профессионалы, у них нет слабостей.

Наставничество – это обучение действием.

Они не так уж важны при создании боевой команды продаж. Что необходимо, так этоплан продаж.

Составлять его имеет смысл не из того, что можно, а из того, что хочется. Прикиньте на листочке бумаги три варианта увеличения продаж: минимум, норму и максимум. В этих планах отражается желаемый объем продаж за месяц. Сколько месяцев потребуется, чтобы выйти на эти планы? На этот вопрос вы ответите опытным путем.

Создание боевой команды с нуля
Перед тем как начинать долгий путь, необходимо определить, зачем туда идти. Мы уже говорили о ключевых целях, ради которых строится профессиональная система продаж:

• гарантированный сбыт;

• независимость от кадров (2–4 любых ключевых человека);

• планируемое увеличение сбыта.

Кроме того, построение системы продаж поможет вам достичь следующих целей:

• увеличить объем продаж, расширить присутствие компании на рынке России;

• привлечь новых клиентов и расширить сотрудничество с имеющимися;

• увеличить загрузку мощностей компании (в том числе производственных);

• активизировать поиск и привлечь в компанию новых клиентов;

• создать и укомплектовать кадрами отдел продаж компании;

• внедрить технологии форсированного отбора и профессиональной подготовки менеджеров по продажам;

• построить систему обучения и профессиональной подготовки сотрудников компании;

• снять с высшего руководства непроизводительную часть работы с клиентами;

• увеличить обороты и прибыль компании.

Результат: возможно увеличить объемы продаж на 15–30 %, а при благоприятном стечении обстоятельств – на 50-100 % и более.

Итак, решение принято! Вы создаете боевую команду продаж с нуля! С чего же начать

Планируемое увеличение сбыта. Цель гарантированного сбыта хороша, но не достаточна. Бизнес должен расти. На это нужны деньги. И для развития вы должны ставить цели по увеличению продаж. Предположим, вы поставили цель: увеличить продажи на 30 % (или 50 %) за полгода. Профессиональная система продаж должна справиться с любой вашей задачей (если она вообще выполнима). Просто на основании того, что она поставлена. И если вы уверены, что так будет достигнута любая поставленная вами реалистичная цель, то цель планируемого увеличения сбыта успешно достигнута.

Давайте проиллюстрируем эти цели примерами из реальных бизнесов.

На всех предприятиях, которые я организую с тех пор, я придерживаюсь жестких нормативов. На текущее управление бизнесом я трачу не более 2–3 часов в неделю. И именно на это время я появляюсь в офисе. В остальное время я могу общаться с клиентами или заниматься своими делами. Например, я люблю пролежать целый день (рабочий!) на диване с книгой. С самого начала я не принимаю на себя двух вещей: я не подписываю документы (кроме учредительных) и не распоряжаюсь текущими финансами. Зато первый человек, которого я принимаю на работу в новый бизнес, – исполнительный директор. Второй обычно – финансист (для начала по совместительству с другими обязанностями). Сейчас мои бизнесы разбросаны по разным регионам России. В некоторых из них я не появляюсь месяцами. Уверен, что, если бы я замкнул текущее управление делами на себя, я бы до сих пор сидел водном бизнесе водном регионе.

В компании, в которой я работал с 1998 года, я уже жестко ориентировался на 40 рабочих часов в неделю —и не больше.К этому моменту я был твердо убежден, что, если профессиональный управленец не может решать все необходимые вопросы за 40 часов в неделю (или меньше), он слабый профессионал.

Если бизнес становится убыточным, иногда единственный путь к спасению – быстро резать по живому. Насколько же лучше ситуация, когда ваша система продаж гарантированно обеспечивает вашему бизнесу ежемесячный доход хотя бы на 20–30 % выше «ватерлинии»!

Но мои менеджеры по продажам – мои бойцы – удержат отношения с клиентами. В любой ситуации. Чего бы им это ни стоило.